Thị trường mục tiêu là gì? Những cách xác định thị trường mục tiêu

Sản phẩm/dịch vụ của bạn có sức hấp dẫn lớn, thế nhưng liệu có phải tất cả khách hàng đều muốn mua và cần tới sản phẩm của bạn? Câu trả lời chắc chắn là “Không”. Việc bạn xác định thị trường mục tiêu chính là để giải quyết vấn đề này. Mọi doanh nghiệp muốn thành công đều phải nắm chắc thị trường mục tiêu của mình là gì và có những chiến lược phù hợp để phát triển nó một cách tốt nhất. Nếu bạn cũng đang tìm hiểu về vấn đề này, hãy theo dõi bài viết dưới đây, chắc chắn bạn sẽ có được những kiến thức bổ ích cho công việc kinh doanh của mình.

1. Thị trường mục tiêu là gì? 

Thị trường nói chung được hiểu là nơi diễn ra những trao đổi giữa người mua và người bán, mang lại giá trị cho cả 2 bên. Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm dịch vụ, họ là những người có khả năng tiếp cận, mong muốn, nhu cầu sử dụng cũng như nguồn tài chính để thực hiện hành vi chuyển đổi (mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ).

Thị trường mục tiêu hay Target Market là phân khúc chứa một tỉ lệ lớn khách hàng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ và hướng đi riêng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ phải tiến hành những chiến lược để thu hút và đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng thuộc đoạn thị trường này để kích thích mua hàng, chuyển họ thành những khách hàng trung thành và mang lại doanh thu cho công ty.

2. Vì sao doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu?

Có không ít chủ doanh nghiệp nhận định rằng sản phẩm tốt và chất lượng sẽ được khách hàng yêu thích. Tuy nhiên, sự thật là thị trường vô cùng rộng lớn, không có bất kỳ doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được toàn bộ thị trường kể cả doanh nghiệp hàng đầu thế giới. Đây là một suy nghĩ sai lầm bởi dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có tốt đến đâu thì nó chỉ phù hợp với một nhóm người nhất định. Làm sao bạn có chắc chắn rằng mình bán cho đúng người?

Thay vì việc bạn cứ mãi lãng phí tài nguyên vào số động, tại sao không dành tổng lực để “đầu tư” cho tệp đối tượng tiềm năng gọi chung là “thị trường mục tiêu”. Và hãy xem 3 lý do dưới đây để thấy rõ hơn về tầm quan trọng khi định hướng đúng về thị trường mục tiêu.

2.1. Kiểm soát kỳ vọng dễ hơn

Xác định thị trường mục tiêu chính xác sẽ giúp doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm dịch vụ đáp ứng đúng mong đợi của khách hàng. Sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ được giới thiệu với những tính năng và hiệu quả cao, có thể đáp ứng được mong đợi và kỳ vọng của khách hàng.

Doanh nghiệp có thể hạn chế tối đa việc khách hàng có những kỳ vọng không thực tế với các sản phẩm dịch vụ của mình. Bên cạnh đó có thể chinh phục được nhóm khách hàng yêu thích và hài lòng với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đồng thời sẵn sàng tiếp tục ủng hộ cho những lần sau.

2.2. Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ

Bất kì một doanh nghiệp nào cũng luôn hướng đến mục tiêu cung cấp đến khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất. Tuy nhiên trong thực tế việc triển khai kế hoạch như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đề ra thì không hề dễ dàng nếu không thể xác định khách hàng của doanh nghiệp là ai? Vì vậy doanh nghiệp cần phải xác định được thị trường mục tiêu cụ thể để giúp hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ theo đúng hướng, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.

2.3. Nâng cao hiệu quả và giảm chi phí quảng cáo

Việc bạn hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và đưa họ vào thị trường mục tiêu sẽ hỗ trợ chiến lược quảng cáo của bạn trở nên hiệu quả hơn gấp nhiều lần và cũng đồng nghĩa chi phí của bạn dành cho quảng cáo cũng giảm đi đáng kể. Khi bạn nắm được những thông tin về thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc bạn đã hiểu về một phần nào đó về hành vi của khách hàng: Họ thường sử dụng mạng xã hội nào, họ thích hình thức giải trí nào, họ hay đọc báo hay tạp chí, nhân tố nào quyết định đến hành vi mua hàng của họ…. 

Bằng những thông tin thu thập được, hãy thống kê và phân tích dữ liệu, từ đó tạo nên những thông điệp, chiến lược quảng cáo phù hợp, cho khả năng tiếp thị cao và dễ ghi nhớ đối với thị trường.

3. Quy trình xác định thị trường mục tiêu 

Những lợi ích của thị trường mục tiêu đối với doanh nghiệp là cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp và đã được thực tế chứng minh. Vấn đề đặt ra ở đây là làm thế nào để có thể xác định được thị trường này? Mời các bạn hãy tiếp tục theo dõi bài viết và câu trả lời chính là các bước sau đây:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và cũng là bước cực kì quan trọng giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng càng có nhiều cơ hội thành công. Nếu không có nghiên cứu thị trường, nhà sáng lập có thể thường xuyên đứng trước những quyết định 50-50, không biết liệu sản phẩm hay chiến dịch truyền thông này có thành công hay không.

Nghiên cứu thị trường không phải là cánh cửa 100% mang bạn đến thành công nhưng nó là chiếc la bàn chỉ bạn hướng đi đến cánh cửa đó. Nghiên cứu thị trường giúp bạn tránh được nhiều quyết định sai lầm, lãng phí công sức, tiền bạc.

Doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động thu thập thông tin về thị trường. Sau đó phân tích các dữ liệu thu được để nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng. Qua đó có thể tổng hợp được các mong muốn, nguyện vọng và những đánh giá của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau về các sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Tùy thuộc vào yêu cầu và điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà có phương pháp phù hợp đáp ứng hiệu quả chiến lược kinh doanh, tránh lãng phí tài nguyên của công ty.

Đăng kí tài khoản miễn phí để tạo những bảng khảo sát đẹp mắt với Khaosat.me!

↓

Bước 2: Phân khúc thị trường

Là bước nghiên cứu xác định việc phân chia khách hàng dựa trên các đặc điểm như thu nhập, tuổi tác, giới tính, đặc điểm tính cách. Đây là cách xác định thị trường mục tiêu bằng cách tạo ra các tập hợp con hay các nhóm nhỏ của một thị trường để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu. 

Trong các hình thức phân khúc thị trường thì phân khúc nhân khẩu học là hình thức phân khúc thị trường được áp dụng phổ biến nhất và mang đến kết quả khả quan nhất. Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, chủng tốc để phân loại thị trường. Ngoài ra còn có thể sử dụng thêm hình thức phân khúc tâm lý, phân khúc địa lý hoặc phân đoạn hành vi.

Một phân khúc thị trường hoàn hảo cần:

• Đo lường được: Doanh nghiệp có thể ước tính được về độ lớn của các phân nhóm để phân bổ chi phí marketing hợp lý.
• Khả năng tiếp cận: Doanh nghiệp có thể thông qua các chiến lược tiếp thị quảng cáo để tiếp cận khách hàng và đảm bảo mức chi phí thực hiện phù hợp.
• Phân khúc đủ lớn để doanh nghiệp có thể kiếm được lợi nhuận
• Đảm bảo tính khả thi và đáp ứng các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.

Sau khi nắm bắt được phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng được gần hơn. Đưa ra được các chiến lược kinh doanh, tạo thông tin tiếp thị vào đúng mục tiêu thị trường cần khai thác và đáp ứng hiệu quả. Từ đó giúp mang đến tỷ lệ phản hồi tốt hơn đồng thời giảm tối đa các chi phí cho doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường.

Bước 3: Xác định phân khúc hấp dẫn làm thị trường mục tiêu

Bước tiếp theo để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần tìm ra được phân khúc hấp dẫn trong các phân khúc thị trường đã xây dựng được. Doanh nghiệp cần có sự tổng hợp và so sánh giữa các nhóm phân khúc để đưa ra được kết quả số lượng người tiêu dùng trong mỗi nhóm đồng thời xây dựng được các tiêu chí cụ thể của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Từ đó đưa ra quyết định đúng đắn về phân khúc hấp dẫn cho doanh nghiệp cần theo đuổi. Phân khúc hấp dẫn của doanh nghiệp chính là phân khúc phù hợp chính xác với tiêu chí của doanh nghiệp.

Bước 4: Triển khai chiến lược marketing hướng đến thị trường mục tiêu

Để triển khai chiến lượng marketing hướng đến thị trường mục tiêu nhằm quảng bá và đưa sản phẩm dịch vụ đến những khách hàng tiềm năng và mang lại doanh thu cho công ty thì doanh nghiệp cần thực hiện đánh giá và nghiên cứu các yếu tố quan trọng sau:

Đánh giá tính hấp dẫn của thị trường mục tiêu

Các tiêu chí để đánh giá tính hấp dẫn của thị trường gồm:

• Quy mô của thị trường trong đó cần xác định được tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ và tổng nhu cầu.
• Đánh giá tốc độ phát triển được tính bằng tỷ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với những năm trước.
• Tỷ lệ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh với các đối thủ khác cùng thị trường.
• Quy mô, số lượng và sức mua của khách hàng.

Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Xác định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác có cùng phân khúc thị trường:

• Chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
• Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
• Uy tín thương hiệu.
• Chương trình khuyến mãi.
• Bao bì sản phẩm.
• Hình thức thanh toán.
• Độ phủ các kênh phân phối, chi nhánh, điểm giao dịch.
• Đội ngũ nhân viên.

Sau khi có được những thông tin cần thiết, doanh nghiệp cần dựa vào đó để xây dựng những chiến lược marketing hiệu quả để đánh bại đối thủ, cải tiến sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường và gia tăng lợi nhuận.

4. Những phương pháp xác định phân khúc hấp dẫn làm thị trường mục tiêu

Để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp một cách hiệu quả cần áp dụng theo các phương án sau đây:

4.1. Bao phủ toàn bộ thị trường

Bao phủ toàn bộ thị trường hay còn được hiểu là bao phủ chung, tức là doanh nghiệp sẽ gộp chung các phân khúc thị trường nhỏ thành một phân khúc thị trường lớn, tại đây tất cả khách hàng sẽ được phục vụ theo một cách thức tương tự nhau. Doanh nghiệp sẽ tung ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu chung của mọi khách hàng trong thị trường này.

Tuy nhiên phương án này chỉ dành cho những doanh nghiệp lớn, có tên tuổi hay những doanh nghiệp ở thị trường độc quyền ít có đối thủ cạnh tranh thì mới có thể thực hiện bao phủ toàn bộ thị trường.

4.2. Tập trung 1 phân khúc thị trường duy nhất

Thay vì lựa chọn nhiều phân khúc thị trường khác nhau với các phương thức tiếp thị đa dạng, thì doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung một phân khúc duy nhất.

Ưu điểm của cách xác định thị trường mục tiêu này là nhận thức rõ nhu cầu của thị trường nên đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng và chiếm được thị phần lớn, có được lợi thế cạnh tranh tốt nhất.

Song nó vẫn tồn tại những rủi ro nhất định, đặc biệt là việc đánh mất thị phần khi có đối thủ khác xuất hiện vào phân khúc thị trường duy nhất đó. Thậm chí nếu gặp phải đối thủ mạnh hơn về tiềm lực tài chính và quy mô thì có thể mất toàn bộ thị trường. 

Vì vậy doanh nghiệp nên có sự nghiên cứu và đưa ra chiến lược phù hợp để mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

4.3. Chuyên môn hóa tuyển chọn

Theo cách này thì doanh nghiệp có thể chọn một số phân khúc thị trường riêng biệt. Mỗi phân khúc thị trường sẽ có sức hấp dẫn cũng như phù hợp với mục tiêu, thế mạnh của doanh nghiệp.

Chuyên môn hóa tuyển chọn giúp doanh nghiệp ít gặp rủi ro hơn trong kinh doanh. Doanh nghiệp sẽ không gặp phải tình huống bị động như cách tập trung 1 phân khúc thị trường duy nhất mà khi có đoạn thị trường nào đó không còn hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn tìm kiếm được các đoạn thị trường khác. 

Cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực khá lớn để thỏa mãn được nhu cầu của nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Bởi vì nếu doanh nghiệp không đủ khả năng đáp ứng sẽ chỉ chiếm lĩnh được một thị phần nhỏ, không thể thành công được hoặc khi chỉ tập trung cho một đoạn thị trường này mà bỏ quên đoạn thị trường khác thì sẽ gây lãng phí vốn đầu tư mà không thu được hiệu quả.

4.4. Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm

Khi doanh nghiệp áp dụng cách xác định thị trường mục tiêu này thì sẽ chỉ chú trọng vào một sản phẩm duy nhất. Đồng thời sẽ thực hiện hiệu chỉnh các đặc tính để phù hợp với nhiều phân khúc thị trường.

Nhiều doanh nghiệp lựa chọn cách này vì không phải đầu tư nhiều vào công đoạn sản xuất sản phẩm do sản phẩm đều giống nhau ở tất cả các phân đoạn thị trường. Nhờ vậy mà có thể sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tiết kiệm chi phí, thời gian tối ưu.

Tuy nhiên chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm cũng có những hạn chế nhất định. Đó là khi thị trường xuất hiện sản phẩm mới áp dụng công nghệ hiện đại hơn để sản xuất và có thể thay thế hoàn toàn sản phẩm của doanh nghiệp đang cung cấp. Vậy thì doanh nghiệp của bạn sẽ mất toàn bộ thị phần nếu không có phương án dự phòng kịp thời.

4.5. Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Doanh nghiệp tập trung phục vụ nhu cầu của một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển đa dạng các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường này. Với cách này sẽ giúp doanh nghiệp dành được danh tiếng, trở thành một địa chỉ đáng tin và chiếm lĩnh được thị phần lớn trong phân khúc này. Song cũng tiềm ẩn rủi ro là nếu có đối thủ cạnh tranh quá mạnh nhảy vào hoặc doanh nghiệp bị dính phốt, khách hàng quay lưng thì toàn bộ phân đoạn thị trường đó không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nữa dẫn đến tổn thất cực lớn.

5. Những chiến lược marketing hướng đến thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân khúc thị trường và xác định được các phân khúc thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp cần phải đưa ra những chiến lược marketing phù hợp để nhanh chóng đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng, có được thị phần và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.

5.1. Chiến lược tiếp thị không phân biệt (đại trà)

Đây là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phục vụ toàn bộ thị trường một sản phẩm và thực hiện chiến lược tiếp thị chung cho toàn bộ thị trường đó theo hướng đại trà không có sự phân biệt về phân khúc thị trường nào.

Lựa chọn chiến lược tiếp thị không phân biệt thì doanh nghiệp có thể theo đuổi toàn bộ thị trường với một mặt hàng, một sản phẩm và một chương trình tiếp thị hướng tới đại đa số khách hàng. Từ đó xây dựng hình ảnh hoàn hảo về thương hiệu cho doanh nghiệp.

Ưu điểm của chiến lược này là giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa chi phí nhờ khai thác được lợi thế về  quy mô, sản xuất và phân phối. Đồng thời còn có thể hạ thấp giá thành sản phẩm để phục vụ thị trường rộng lớn.

5.2. Chiến lược tiếp thị phân biệt (nhiều phân khúc)

Chiến lược tiếp thị phân biệt là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn nhiều phân khúc thị trường và phục vụ mỗi phân khúc thị trường đã chọn bằng một sản phẩm dịch vụ cùng chiến lược tiếp thị riêng.

Với chiến lược này doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội để tiếp thị, quảng bá tốt hơn, thiết kế được chiến lược tiếp thị phù hợp với mục tiêu. Tự điều chỉnh được các nội dung về giá cả, kênh phân phối và quảng cáo để tiếp cận thị trường mục tiêu của doanh nghiệp được hiệu quả nhất.

Bên cạnh đó chiến lược tiếp thị phân biệt mang đến ưu điểm vượt trội trong việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên hạn chế của chiến lược này là doanh nghiệp phải đối mặt với chi phí tăng cao trong quá trình sản xuất và tiếp thị.

5.3. Chiến lược tiếp thị tập trung (thị trường ngách)

Chiến lược tiếp thị tập trung là chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn một hoặc một số ít phân khúc thị trường. Trong đó mỗi phân khúc được phục vụ bởi một loại sản phẩm và chiến lược tiếp thị riêng, hướng đến mục tiêu là chiếm lĩnh được thị phần lớn tại phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đã chọn.

Ưu điểm của chiến lược thị trường mục tiêu này là giúp doanh nghiệp dành được vị trí vững chắc trong phân khúc thị trường đã lựa chọn. Bên cạnh đó nhờ chuyên môn hóa sản xuất và kênh phân phối nên vừa tiết kiệm được chi phí vừa tăng tỷ suất lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nhược điểm của chiến lược này là nếu các đối thủ cạnh tranh lớn tham gia vào phân khúc thị trường thì doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn. 

5.4. Chiến lược tiếp thị vi mô (cá nhân và bản địa hóa)

Đây là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu của từng khách hàng khác nhau hoặc một nhóm nhỏ khách hàng trong một phân khúc thị trường.

6. Một số ví dụ về thị trường mục tiêu của các thương hiệu

Doanh nghiệp tập trung vào thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là một trong những chiến lược quan trọng và mang đến hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Sau đây là một số ví dụ của các thương hiệu trên thị trường.

6.1. Thương hiệu McDonald

Thương hiệu McDonald lựa chọn thị trường của họ nhắm vào 2 chính:

• Những người có độ tuổi từ 16 – 29 tuổi. Họ là những thanh thiếu niên trẻ tuổi, thích lối sống hiện đại, nhanh gọn. Nhóm khách hàng này là những người có một mức thu nhập trung bình nên họ cũng dễ dàng lựa chọn McDonald làm địa điểm ăn uống.
• Trẻ em có độ tuổi từ 5 – 14 tuổi. Tại sao lại chọn đối tượng này? Bởi vì nhà hàng thức ăn nhanh McDonald cho rằng trẻ em là lứa tuổi có đặc tính tò mò, thích mới lạ và đặc biệt là chúng thích ăn những món ăn kiểu Tây giòn ngon, nhiều dầu mỡ. Vì thế việc “vòi vĩnh” bố mẹ mua đồ ăn nhanh sau mỗi buổi tan trường hay những dịp cuối tuần là điều không thể tránh khỏi.

6.2. Tập đoàn Vingroup

Tập đoàn Vingroup nổi tiếng với nhiều lĩnh vực khác nhau, điển hình chúng ta có thể kể tới bất động sản. Vingroup lựa chọn các thị trường mục tiêu khác nhau cho từng sản phẩm của họ, ví dụ như:

• VinPearl hệ thống nghỉ dưỡng cao cấp 5 sao dành cho khách hàng có điều kiện.
• VinHome là mô hình căn hộ dành cho những gia đình có thu nhập trung bình trở lên.
• VinCity là mô hình căn hộ dành cho các gia đình có thu nhập ở mức trung bình thấp.

Có thể thấy, bằng việc xác định đúng thị trường mục tiêu, mỗi sản phẩm của Vingroup đều mang lại hiệu quả kinh doanh cao và được đông đảo khách hàng đón nhận.

6.3. Tập đoàn viễn thông Viettel

Viettel là tập đoàn viễn thông quân đội với thị trường mục tiêu là cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông giá rẻ nên thị trường rất rộng, phù hợp với mọi đối tượng kể cả đối tượng có thu nhập thấp. Đây chính là phân khúc thị trường cực kỳ tiềm năng và sản phẩm dịch vụ viễn thông lại ít có đối thủ cạnh tranh, chính nhờ lựa chọn chiến lược đúng đắn đã tạo thành công cho Viettel.

6.4. Thương hiệu sữa Vinamilk

Vinamilk đã thành công khi lựa chọn thị trường mục tiêu nhắm vào độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên. Bởi lứa tuổi này có nhu cầu và tiêu dùng sữa cũng như các sản phẩm từ sữa là rất lớn. Đến nay sau hơn 20 năm hoạt động thương hiệu Vinamilk đang ngày càng phát triển chiếm thị phần lớn nhất tại thị trường sữa của Việt Nam.

7. Kết Luận

Sau bài viết này chắc chắn các bạn đã có thể biết rõ được thị trường mục tiêu là gì? Vai trò, lợi ích cũng như cách xác định thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. Đây là chiến lược cực kỳ quan trọng để giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả tạo dựng thành công và chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. Chúc bạn thành công với chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình!