Khách hàng mục tiêu là gì? Cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Việc nghiên cứu khách hàng mục tiêu được xem là chìa khóa giúp doanh nghiệp thực hiện thành công chiến dịch marketing. Do đó, quá trình xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là điều vô cùng quan trọng đối với mỗi marketer. Vậy làm thế nào để có thể xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất? Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây để có được những kiến thức hữu ích nhất cho quá trình phát triển doanh nghiệp của mình nhé.
Nội dung bài viết
1. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (tiếng Anh: Target Audience) chính là tệp khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến, họ sẽ đối tượng chính mang về doanh thu cho doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp phải tập trung phục vụ những đối tượng khách hàng này. Các chiến lược quảng cáo, marketing cũng phải làm “thỏa mãn” khách hàng mục tiêu.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là phải thỏa mãn đồng thời 2 yếu tố:
- Có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ
- Có khả năng chi trả cho các sản phẩm/dịch vụ
Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Chân dung khách hàng mục tiêu hay Customer Persona sẽ giống với một bản “lý lịch” đầy đủ và chi tiết nhất về một đối tượng khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp phải phác họa được mọi thứ về người khách hàng này, vì họ chính là đại diện cho một tập khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến, sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Chỉ khi nắm rõ chân dung khách hàng muc tiêu thì doanh nghiệp mới có các chiến lược phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu và tài chính của người sử dụng từ đó mới được họ đón nhận.
Insight khách hàng mục tiêu là gì? Đây là việc diễn giải xu hướng, hành vi của khách hàng dựa trên dữ liệu thu thập được từ họ, từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược marketing và sản phẩm dịch vụ cụ thể để giải quyết các vấn đề mà đối tượng khách hàng này gặp phải. Qua đó, vừa giúp tăng doanh thu bán hàng, vừa có thêm thông tin nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để mang đến trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
2. Vì sao cần xác định khách hàng mục tiêu?
Ngoài việc nhận biết đối tượng khách hàng mục tiêu là gì, phía doanh nghiệp cần phải nắm rõ các hành vi, tính cách, sở thích, nhu cầu của từng khách hàng mà công ty hướng tới. Bởi vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu đối với mỗi doanh nghiệp là điều rất quan trọng, tạo tiền đề vững chắc để triển khai các chiến lược marketing và kinh doanh trong tương lai.
2.1. Chìa khóa cho các hoạt động marketing
Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chính là chìa khóa cho các hoạt động khác trong marketing, khoanh vùng và chỉ tập trung tiếp thị đến những đối tượng phù hợp, giúp doanh nghiệp rút ngắn thời gian thực hiện, tiết kiệm tối đa các chi phí cho hoạt động tiếp thị, quảng bá và cả nhân sự thực hiện.
Xây dựng chân dung khách hàng cũng là bước quan trọng làm nền móng để định hướng mọi phần còn lại trong marketing như: Chiến lược marketing, Content marketing, Tạo sản phẩm, Copywriting, Email marketing,…
2.2. Phát triển kênh bán hàng và thông tin hiệu quả
Dựa vào chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có được kế hoạch phù hợp để “đầu tư khôn ngoan” vào việc xây dựng và phát triển các kênh thông tin, kênh bán hàng để có thể tiếp cận tệp khách hàng đó một cách thuận lợi, hiệu quả nhất.
2.3. Tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng
Những đối tượng khách hàng được xác định là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những người đã có kiến thức về sản phẩm, có nhu cầu tìm mua hoặc sử dụng những sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp. Do đó, các chiến lược khuyến mãi, ưu đãi đi kèm nếu như đủ thu hút và được triển khai tốt sẽ tạo điều kiện “chuyển đổi” khách hàng đi đến bước mua hàng trong thời gian ngắn.
Có thể nói, việc xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu chính sẽ mang lại cho doanh nghiệp nguồn doanh thu và lợi nhuận mong muốn. Chính vì vậy, mọi chuyên gia về marketing đều nhận định: Xây dựng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên không thể bỏ qua trước khi bắt đầu chiến dịch tiếp thị.
3. Các bước xác định khách hàng mục tiêu
Sau khi biết được khái niệm khách hàng mục tiêu cũng như vai trò của việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, hẳn sẽ có nhiều bạn sẽ đặt ra câu hỏi “Làm sao để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu một cách chính xác nhất?”.
Hãy tiến hành theo 5 bước dưới đây, chắc chắn bạn sẽ thành công có được một bản mô tả khách hàng mục tiêu chi tiết.
3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là bước đầu tiên của mọi kế hoạch kinh doanh, bước này sẽ giúp doanh nghiệp:
- Hiểu rõ hơn về khách hàng, nhu cầu của người tiêu dùng
- Hiểu về đối thủ cạnh tranh và cách các đối thủ tiếp cận thị trường
- Giảm thiểu rủi ro khi đưa sản phẩm/dịch vụ mới ra thị trường
- Xác định điểm mạnh, điểm yếu, những thách thức, cơ hội ở thị trường doanh nghiệp hướng tới
Nếu là doanh nghiệp mới với sản phẩm dịch vụ mới, bạn cần thực hiện khảo sát người tiêu dùng tại những khu vực bạn muốn cung cấp sản phẩm dịch vụ để biết những đối tượng nào có hứng thú với sản phẩm dịch vụ của bạn.
Nếu là doanh nghiệp đã hoạt động được một khoảng thời gian và muốn hiểu rõ hơn về khách hàng của mình để định vị lại sản phẩm hoặc thực hiện những chiến dịch marketing hiệu quả hơn thì bạn có thể thực hiện khảo sát tệp khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình.
Sau đây là một số câu hỏi khảo sát giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng:
- Khách hàng thường lựa chọn sản phẩm/dịch vụ qua những kênh thông tin nào?
- Khách hàng cảm nhận và suy nghĩ gì về các dịch vụ/sản phẩm đang sử dụng?
- Điều gì sẽ là rào cản tâm lý khiến khách hàng đắn đo trước khi mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
- Mong muốn của họ về sản phẩm/dịch vụ đó ra sao?
Tùy vào từng lĩnh vực, từng mục tiêu kinh doanh, từng phân khúc thị trường khác nhau mà bạn sẽ có những câu hỏi nghiên cứu khác nhau.
- ✅ Hệ thống tạo bảng khảo sát online chuẩn chỉnh
- ✅ Cộng đồng 2 triệu đáp viên được kiểm duyệt nghiêm ngặt
- ✅ Thuật toán AI giúp chuyển bảng câu hỏi đến đúng đối tượng
- ✅ Công cụ thu thập, báo cáo và phân tích dữ liệu real time
- Hotline: 0837 12 32 32
- Email: [email protected]
- Website: Khaosat.me
3.2. Nhóm dữ liệu đã nghiên cứu thành các tập khách hàng có điểm chung
Để có thể mô tả chân dung khách hàng mục tiêu một cách chính xác thì doanh nghiệp không thể bỏ qua nhóm dữ liệu đã nghiên cứu thành các tập khách hàng có điểm chung. Sau khi nghiên cứu thị trường, chúng ta sẽ có được một tệp dữ liệu chứa thông tin và hành vi của những người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Từ dữ liệu đó, chúng ta sẽ dựa vào 5 yếu tố sau đây để tổng hợp lại những tập khách hàng có điểm chung một cách hợp lý:
3.2.1. Theo giới tính
Sẽ có một số sản phẩm phù hợp và bán chạy ở một nhóm giới tính nhất định, ví dụ như mặt hàng váy thời trang chỉ bán chạy ở nữ giới. Do đó, phân khúc thị trường theo giới tính là điều cần thiết.
3.2.2. Theo địa lý
Bạn phải nắm rõ khách hàng của mình ở khu vực nào, bạn có thể chỉ nhắm vào một khu vực, quốc gia cụ thể hoặc có thể hoạt động trên nhiều quốc gia khác nhau, khi này sẽ cần phải chú ý tới sự khác biệt về mong muốn, nhu cầu của khách hàng ở từng vùng khác nhau.
3.2.3. Theo độ tuổi
Bạn có thể chia thị trường ra nhiều nhóm độ tuổi khác nhau và đánh giá xem độ tuổi nào sẽ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Ví dụ, ở nữ giới độ tuổi từ 30 – 45 sẽ quan tâm đến những sản phẩm trẻ hóa da, chống lão hóa hơn là độ tuổi từ 18 – 25.
3.2.4. Theo sở thích
Sở thích cũng là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng trong quá trình vẽ chân dung khách hàng mục tiêu, ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng. Ví dụ, những khách hàng có sở thích nấu ăn, mua hàng online sẽ có nhu cầu cao về các mặt hàng nội trợ, nhà bếp.
3.2.5. Theo công việc
Từng công việc sẽ có những đặc điểm về nhu cầu và thời gian làm việc khác nhau, nhờ đó bạn có thể phân thích được hành vi tiêu dùng của họ. Ví dụ, đối với những nhóm khách hàng văn phòng, thời gian nghỉ ngơi, rảnh rỗi của họ là khoảng 12h trưa và 7 giờ chiều, vì thế bạn có thể lên chiến dịch quảng cáo vào khoảng thời gian này.
Việc nhóm dữ liệu này sẽ rất có ích cho quá trình xác định khách hàng mục tiêu trong marketing được chính xác và hiệu quả hơn.
3.3. Lựa chọn những tập khách hàng tiềm năng nhất làm khách hàng mục tiêu
Sau khi bạn đã thực hiện xong bước nhóm dữ liệu, chúng ta sẽ có nhiều tập đối tượng khách hàng hay nhiều phân khúc thị trường. Bước tiếp theo trong quá trình mô tả chân dung khách hàng mục tiêu đó chính là chọn ra một tập khách hàng tiềm năng nhất để làm khách hàng mục tiêu.
Đây là các tập khách hàng sẽ có khả năng nhiều nhất mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Việc xác định tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có thể dựa vào nhận định chủ quan, các phân tích, nghiên cứu trên số liệu tổng thể thị trường. Đồng thời, nghiên cứu về những đối thủ cạnh tranh để xác định nhóm khách hàng mà đối thủ theo đuổi, từ đó khoanh vùng nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu riêng mà doanh nghiệp hướng tới.
3.4. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Ở bước này, chúng ta sẽ tiến hành vẽ chân dung khách hàng mục tiêu, chân dung khách hàng mục tiêu là cối lõi của hoạt động marketing, là “xương sống” để các chiến dịch marketing đi đúng hướng và đạt được hiệu quả tối đa.
Nếu bạn không xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu và chỉ nhắm tới những đối tượng chung chung thì chắc chắn quy mô thị trường sẽ rất lớn. Điều này sẽ dẫn đến tình trạng, bạn cố gắng làm mọi cách để quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình đến mọi người, tuy nhiên lại không thể chạm tới thị trường mục tiêu mà mình hướng tới.
Hay nói cách khác, bạn thực hiện những chiến dịch hấp dẫn khách hàng, tuy nhiên lại không hấp dẫn được nhiều người bởi ngay từ đầu đối tượng bạn nhắm tới quá đông khiến thông điệp quảng cáo không đến được những đối tượng thật sự quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Chính vì vậy càng xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết, càng hiểu rõ thị trường mục tiêu, càng kết nối được nhiều người, càng được nhiều người biết đến và đón nhận… từ đó cơ hội thành công của doanh nghiệp càng cao.
4. Những tiêu chí cần nắm khi mô tả chân dung khách hàng mục tiêu
Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu hay nói cách khác là vẽ bức tranh chân dung rõ nét về khách hàng, doanh nghiệp cần phải xác định:
- Khách hàng là ai?
- Khách hàng trông như thế nào?
- Khách hàng có sở thích gì?
Khi bạn thực hiện các bước để xác định khách hàng mục tiêu bạn sẽ nhận ra rằng, có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với các sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp, tuy nhiên thường chỉ có một tệp khách hàng: Dễ xâm nhập nhất, tạo nên phân khúc thị trường lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.
Nhiệm vụ của bạn là phải xác định được đâu mới là nhóm khách hàng phù hợp nhất từ đó phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng tốt hoặc vượt mức mong đợi của khách hàng.
Để mô ta chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả và chi tiết, bạn hãy căn cứ vào 4 tiêu chí bao gồm:
- Thông tin cá nhân của khách hàng
- Công việc của khách hàng
- Thói quen, sở thích, hành vi của khách hàng
- Kênh tiếp cận khách hàng
Bạn có thể sử dụng mẫu chân dung khách hàng mục tiêu dưới đây để áp dụng vào quá trình xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu bạn trả lời được hết thảy những câu hỏi này, chắc chắn bạn sẽ có được chân dung khách hàng chính xác và đầy đủ nhất.
| STT | Tiêu chí | Ví dụ |
| 1 | Thông tin cá nhân của khách hàng | – Tên – Giới tính – Độ tuổi – Mức thu nhập – Đặc điểm thể chất – Tình trạng hôn nhân – Con cái – Khu vực sống |
| 2 | Công việc của khách hàng | – Chức vụ – Ngành nghề – Thời gian một ngày làm việc điển hình |
| 3 | Thói quen, sở thích, hành vi | – Sở thích của họ là gì? – Họ đang gặp khó khăn gì? – Họ thường làm gì trong thời gian rãnh? – Mục tiêu của họ trong công việc và đời sống – Điều gì quan trọng khi họ cân nhắc mua sản phẩm? – Họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm? – Điều gì ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ? |
| 4 | Kênh tiếp cận khách hàng | – Kênh truyền thông họ quan tâm? – Họ sử dụng mạng xã hội nào? – Thời gian sử dụng internet là bao lâu? – Họ tìm kiếm thông tin ở đâu? – Họ thường xuyên mua hàng ở kênh nào? |
5. Lên chiến lược Marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu
Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng mục tiêu là gì, Marketer bắt đầu lên chiến lược Marketing cụ thể chi tiết:
5.1. Tăng sự chú ý và tạo nhu cầu
Hãy thực hiện bung các bài PR với nội dung hấp dẫn nói về sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp lên các trang phù hợp. Việc PR sản phẩm/dịch vụ trước khi đưa ra thị trường là bước quan trọng để bạn tăng sự chú ý và tạo nhu cầu cho khách hàng mục tiêu của mình. Bạn có thể tiến hành PR thông qua 3 phương pháp cơ bản: Tạo một buzz marketing, phát triển nội dung theo trend và chứng minh giá trị theo thời gian về sản phẩm.
5.2. Tiếp cận thêm nhiều khách hàng quan tâm
Hãy cố gắng target chính xác tệp khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp ở nhiều site cùng một lúc mà vẫn có thể tối ưu chi phí, không phải trả thêm cho việc đầu tư vào các bài PR.
5.3. Quảng cáo chọn lọc đến đối tượng có nhu cầu cao
Thiết kế banner ấn tượng, hình ảnh thu hút với nhiều loại kích thước khác nhau, thiết lập hiển thị trên nhiều vị trí như trang chủ và trang chuyên mục. Thực hiện quảng cáo chọn lọc đến đối tượng có nhu cầu cao, tối ưu hóa độ phủ thông tin để mang tới hiệu quả cao cho chiến lược marketing.
5.4. Chuyển đổi thành hành động mua hàng
Đeo bám khách hàng thực sự quan tâm, tiến hành remarketing (chiến lược tiếp thị lại) để chuyển đổi quan tâm thành hành động mua hàng, gia tăng tỷ lệ bán hàng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Việc tiếp thị lại sẽ duy trì sự hiện diện thương hiệu trước mắt khách hàng tiềm năng, cung cấp đến khách hàng những thông tin mới nhất. Remarketing một phương pháp không cần tốn quá nhiều chi phí nhưng sẽ tiếp cận đúng người, đúng thông điệp từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.
6. Tổng kết
Chúng ta vừa tìm hiểu khách hàng mục tiêu là gì, cũng như cách xác định khách hàng mục tiêu và vẽ chân dung khách hàng mục tiêu. Hy vọng, thông qua bài viết này, bạn sẽ có được cho mình những kiến thức hữu ích để phát triển trong kinh doanh. Hãy thực hành và xây dựng cho doanh nghiệp 1 – 2 chân dung khách hàng mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ thấy điều thú vị và biết đâu b ạn sẽ có thêm những ý tưởng marketing chói sáng để áp dụng vào chiến lược quảng bá sản phẩm, dịch vụ của công ty. Chúc bạn thành công!